ESTADIA

Pasos para alcanzar los objetivos del trimestre

Porque es posible la mejora y el avance. 

Transcurren los días y los resultados del equipo están lejos de los objetivos del trimestre. Es preciso dar un impulso importante pero ¿por dónde empezar? Los comerciales son los que son y los productos también. ¿Meter más presión? ¿Exigirles más? Hay compañeros que llaman a los comerciales cada hora, ¿será esta la fórmula? Desde formación ofrecen cursos para mejorar en la entrevista de ventas, ¿será un día perdido? O quizá es que los objetivos son muy altos y de ninguna forma pueden alcanzarse.

Algunas de estas preguntas pueden acompañarnos mientras transcurren los días e intentamos hacer todo lo posible para subir los resultados.

En la teoría, los pasos para cambiar algo y lograr un avance parecen claros, vamos a llevarlos a la práctica:

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Paso A: Análisis y Diagnóstico.

Es posible que antes de iniciar con  este punto nos digamos que no es necesario tanto análisis, que ya lo dice la frase “parálisis por  análisis” pero también sabemos que ni todos los equipos ni todos los comerciales son iguales. Será necesario reflexionar sobre lo que está sucediendo para establecer los siguientes acciones y para ello es preciso revisar las claves para alcanzar mayores resultados.

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Tomemos una hoja de cálculo y vayamos analizando cada clave. Podríamos profundizar en cada una de ellas, aquí únicamente recogemos alguna de las preguntas que nos ayudan a reflexionar. Revisamos con dos visiones: el grupo y cada comercial.

  1. Organización comercial del equipo: Antes de realizar las entrevistas o contactos de venta es preciso organizarnos. Muchos comerciales que no consiguen los objetivos sí son buenos vendiendo en cada entrevista comercial pero no trabajan con el método o la estrategia que les lleva a obtener más resultados en más entrevistas o en otro tipo de clientes. Si la empresa ya cuenta con un modelo comercial establecido, es preciso revisar cómo lo estamos implementando.
    • ¿Hemos definido la estrategia comercial que favorece la venta? ¿Cómo se gestiona la cartera de clientes? ¿Hemos establecido unos ritmos de visitas? ¿Nos planificamos? ¿Nos reunimos periódicamente para evaluar y definir formas de mejora? ¿Realizamos entrevistas de seguimiento?
  2. Habilidades comerciales. La mayoría de los comerciales ya han recibido cursos sobre la entrevista de ventas, todos saben la importancia de escuchar y realizar preguntas al cliente. Y sin embargo, al acompañarles en las entrevistas con el cliente nos damos cuenta que no hacen preguntas suficientes y que muchos no escuchan. Precisan interiorizar las habilidades, hacerlas propias hasta convertirse en una competencia o destreza.
    • ¿Escuchar, persuadir, relaciones de confianza con los clientes, perseverancia, resistencia a la frustración, confianza en si mismos, cierre o toma de decisión, venta relacional,…?
  3. Compromiso/Engagement con la empresa. Compromiso, la actitud que nos lleva a ser proactivos, a contribuir. No pedimos compromiso al equipo, trabajaremos por generar este compromiso. Como responsables de un equipo, como líderes, sí podemos influir en la interpretación que cada persona del equipo realiza de su entorno, de la compañía o de su actividad.
    • ¿Las personas del equipo conocen la estrategia y los valores de la compañía?¿El clima de trabajo es bueno?¿Las personas del equipo valoran su actividad como vendedores? ¿Perciben dominio de su actividad?
  4. Estilo de liderazgo: Como veíamos en el gráfico, el estilo de liderazgo es transversal a todas las claves porque facilita o posibilita el desarrollo de la organización comercial, de las habilidades y del compromiso.
    • ¿Las personas del equipo perciben los objetivos como una misión de equipo? ¿Sienten que el jefe les apoya o sólo les controla? ¿las personas perciben que son valoradas y reconocidas o sólo meros recursos que aportan ventas? ¿Los objetivos de desarrollo y avance para cada persona se han consensuado con la persona?

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Paso B: Objetivos, metas, acciones, tareas.

Si hemos llegado hasta aquí ya podemos dar el siguiente paso: definir los “objetivos de desarrollo y avance” para el equipo y cada persona. En muchos equipos, los responsables analizan la situación y como máximo definen objetivos de desarrollo: “mejorar en persuasión al cliente, expansión de la zona, incrementar venta cruzada,…”

Para incrementar la venta cruzada, no es suficiente con decir al equipo que lo haga. Para facilitar que sea real, es preciso dividir cada objetivo en metas. Las metas o subobjetivos también conllevan acciones o tareas.

Habremos puesto fecha y número a estos objetivos y acciones, ya estamos preparados para el cambio.

Paso C: Implementación con seguimiento.

Es posible que lleguemos hasta aquí y al final del mes veamos que de nuestra idea a lo que realmente conseguimos hay mucha distancia. Podríamos ahondar en las pautas para lograr el cambio en el comportamiento de las personas, aquí vamos a mencionar algunas formas de que un objetivo se convierta en realidad:

  • Todo el equipo participe de conseguirlo (compromiso público).
  • Se hayan establecido rutinas: todos los lunes planificamos la semana.
  • Se hayan establecido fechas para la acción: el día 20 la formación sobre venta cruzada.
  • Se hayan definido fechas para el seguimiento: los lunes a las 9 revisamos los avances.

Estas son algunas pautas para poner en marcha los pasos que favorecerán la consecución de objetivos. Podemos profundizar más en cada pauta y así haremos en próximos artículos. Por ahora, es un buen momento para comenzar a analizar e implementar los pequeños pasos que generan más resultados comerciales.

 

Si quieres profundizar o contar con un apoyo para hacer realidad los mayores resultados:

¡A por los objetivos de este trimestre!

o directamente en el enlace: http://estadia.es/direccion-para-la-consecucion-de-objetivos/

 

Artículo escrito por Carmen Bárcena Ojeda

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